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實現“拎包入住”需要哪些硬核能力?
作者:昭通亞泰裝飾  來源:本站  發表時間:2019/7/1 16:05:04  點擊:124

  分析“拎包入住”所需具備的硬核能力,首先要厘清“拎包入住”的概念。

  拎包入住,是為業主提供的一種硬裝及軟裝一體化居家解決方案,是“裝修+主材+家具+軟裝+家電”的真正一站式精裝。它提供從室內設計、裝修主輔材、家具,到裝修施工、軟裝、家電、植物景觀的一站式服務,讓業主真正只需帶個人生活用品即可完成入住。

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  其包含的產品和服務有:

  1、基礎裝修:包含水電路、防水、墻漆、吊頂、瓷磚鋪貼等全部基本裝修項目;

  2、裝飾主材:包含地板、瓷磚、潔具、衛浴五金、集成吊頂等;

  3、集成家居系統:木門、櫥柜、收納系統、浴室柜、裝飾墻板等所有木質家居產品,通過系統化定制設計達到風格、材質、顏色、品質一體化;

  4、軟裝:包含活動家具、窗簾、床品、燈具、裝飾畫、花藝、配飾;

  5、家電:吸油煙機、打火灶、熱水器、凈水器、空調等與裝飾有關的家用電器。

  貳

  “拎包入住”目前在市場上有兩種實現方式:

  由房產公司直接交付的拎包入住精裝房;

  由整裝公司或整體大家居公司實現的毛坯房或二手房裝修拎包入住。

  下面,讓我們通過一張表對現有的“拎包入住”進行一個簡練的分析。

  各方都在搶占“拎包入住”這塊誘人的市場蛋糕,做好“拎包入住”,究竟需要哪些“硬核實力”?首先要明確的一個觀點,所有這些“硬核實力”,都必須圍繞用戶價值打造,必須體現用戶價值。

  搶占拎包入住蛋糕,背后搶奪的都是用戶,都是為了實現低成本獲客。要搶奪用戶,就必須滿足用戶的關切和需求。那么,“拎包入住”,用戶圖的是什么?

  首先是省事,因為傳統的裝修過程實在是太麻煩太痛苦了;

  第二是劃算,既然我所有的東西都讓你包了,你必須給滿足我對高性價比的要求;

  還有一點,就是審美的需求,要真正實現對美好生活的向往。這個需求雖然還不是當下最主要的痛點,但越往后,用戶會越來越追求個性化審美的實現。

  叁

  在上述認知的基礎上,我們說,拎包入住的“硬核實力”其實就是整裝能力。

  整裝必將成為建材家居行業發展以及“拎包入住”實現的終級模式。真正的整裝不是簡單的產品套餐打包與聯單銷售,而是以家為中心,提供從設計、材料、施工、家具到軟裝配飾的全套解決方案。無論什么樣的市場主體參與“拎包入住”的競爭,其都必須具備整裝能力。整裝能力,則由設計、施工、產品三大核心能力構成。

  1、空間和生活方式的設計研發能力

  即使是在消費升級的今天,好的居住空間的設計與普通人的生活之間還是存在很大的距離。

  “拎包入住”的一個重要客戶價值,就是設計價值。好的家居設計原來只是小眾的,設計創造價值,設計也需要付出高額成本。富裕階層的別墅大宅往往是先考慮價值,然后才是造價,大眾消費者則是先考慮造價是否控制在可接受范圍,再去解決剛性功能屬性要求,最后才考慮美學。有了拎包入住,普通大眾原來消費不起的家居設計,拎包入住的服務商可以幫助其實現。通過聘請優秀知名設計師,針對不同消費者作不同的樣板房、套系空間的設計研發,讓設計撕掉小眾與奢侈的外衣,走入到大眾生活之中,為更多的消費者共享,為用戶增值。

  好的家居設計,包含了硬裝設計、軟裝設計、布局設計、產品設計,風格設計等等,是空間設計與各類產品設計的融合,先有空間概念再逐一整合產品元素,用設計去平衡實用和美感之間的關系,用設計改變家居生活的價值,享受好的生活的意境和趣味。這種設計能力,不僅僅是在長寬高的物理空間中如何規制和裝飾物品,而是更在乎人在家里做什么樣的事情,滿足人在空間的訴求,用設計來改變空間中人和人之間的關系,最終是生活方式的設計。這種設計能力,不僅僅體現在設計的技藝,更需要對用戶的深刻洞察。

  2、全品類的供應鏈管理能力

  對于用戶來說,“拎包入住”一個重要的價值,就是可以實現高性價比;對于供給方來說,就是可以用大單值來攤薄獲客成本,用大批量和集中交付來攤薄采購和物流成本。然而,事實果真那么美好嗎?

  我們先從某著名房產公司的一份內部培訓資料,看精裝修房如何選擇供應商。

  1. 產品和服務在市場上有一定的知度度

  2. 全力配合物業開展拎包入住業務

  3. 所提供的產品和服務是顧客需要的品類

  4. 供應商有完善的售后服務體系

  5. 供應商能夠提供低于市場價格的保障,且不降低產品、服務質量

  ① 返利標準能夠達到預期,最好選擇廠商直接合作,或者當地較大經銷商,電器品類可以選擇賣場做專場合作

  ② 對各品類的銷售要有預估量,以便清晰知道哪些品類需引進多家供應商,一般同一類別的供應商不超過3家

  看出點啥沒?

  材料是要有一定知名度的,否則業主不買賬;

  產品質量和售后服務這個鍋,房產公司是不背的;

  我的利潤空間怎么實現,是供應商必須降價;

  如果說房產公司尚可以利用自己大規模采購的甲方強勢地位,來獲得品牌材料商優質低價的產品(事實上精裝房所使用的低劣建材早已飽受詬病)那么,對于其它以零售為主、先訂單、下生產的的整裝服務商來說,全品類的供應鏈絕對一個大問題。

  拎包入住涉及到的主材、輔材、家具、配飾成千上萬,擱誰也根本不可能完全實現自產,必須通過供應鏈的方式來解決。有沒有可供選擇且足夠多的SKU產品?能不能保證產品品質?能不能實現低成本采購?能不能保證產品可持續供應?哪些產品是OEM?哪些是ODM?……

  供應鏈平臺的邏輯在于“組貨+毛利”,選擇什么樣的組貨邏輯?是根據價格來組貨,還是以設計為主導的供應鏈方式來組貨?前者是將自己變成賺差價的中間商,仍是家裝公司的一個材料部或采購部,后者才是以用戶需求為中心的真正的供應鏈平臺建設。以設計為主導的供應鏈,需要深入到供應鏈上游的供應商企業內部去做研發、設計,然后通過銷量的提高降低這些產品的價格。

  整裝大家居企業需要有強大的、打通整個家裝全產業鏈的供應鏈規劃、整合和管理能力,也需要雄厚的資金實力來支撐。

  3、完備的硬裝施工和整單交付能力

  家裝中,基礎硬裝之“硬傷”是消費者最大的痛點和槽點,施工周期長、偷工減料、質量無法保證,二次污染等弊端和問題讓消費者望而生畏,這既是“拎包入住”得以興起的的機遇,也是“拎包入住”必須面對的挑戰。而定制木作的安裝、各類家具的交付也是問題重重。從供應鏈的角度看,拎包入住意味著從單品交付變成了訂單交付,如果在交付環節不能及時做到整單交付,不僅用戶體驗差,售后環節也會吞噬掉大量服務商的利潤。

  整裝是一個極其系統的業務,不僅是各種材料的堆砌疊加,而是產品、工藝、服務等多個環節的系統整合。要解決傳統裝修的諸多痛點,要求整裝大家居服務商具備完備的施工交付能力、多工地管理能力,擁有具專業資質和責任心的產業化工人隊伍,以及以信息化系統為支撐的對生產、物流、安裝管理系統。也許最終,工廠化生產、裝配式施工是最終的解決之道。

  拎包入住,把消費者的碎片化采購變成了集成整體采購,把供給從碎片化的單品供給變成集成供給,對于交易雙方來說,資源配置和效率都得到提升,是一件很有好處的事情。

  拎包入住,模糊了家居企業、家裝企業、房產企業的邊界,意味著市場發展階段已到了典型的產業鏈競爭。以運營為中心還是以用戶為中心,是檢驗每個“拎包入住”市場競爭主體的試金石,只有真正為用戶創造價值的企業才能得到用戶的青睞。拎包入住“硬核能力”的構建,來自于以用戶為中心的使命與價值觀的追求、捍衛與堅守。不能從用戶需求的角度去思考企業的發展戰略,一定無法給企業帶來持久的成功,僅僅考慮“賣貨”而不是用戶價值的商業模式必將失敗和破產。

(轉載來源:大家居新營銷 張濤)

標簽: 硬核 拎包入住來源:大家居新營銷

 
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